NEGOSIASI: STRATEGI DAN PERENCANAAN

Di jurnal sebelumnya kita membicarakan mengenai situasi bargaining distributive (dapat pula disebut kompetitif, win-lose, bargaining). Dalam situasi bargaining distributive tujuan dari suatu pihak biasanya mendasar dan konflik langsung dengan tujuan-tujuan pihak lainnya. Maka dalam jurnal minggu ini kita akan membicarakan apa saja yang seharusnya penego lakukan sebelum pembukaan negosiasi. Strategi dan perencanaan yang efektif adalah pengawal yang paling krusial dalam mencapai tujuan negosiasi. Dengan seting perencanaan dan target yang efektif, sebagian besar penego mampu meraih tujuan mereka, dan tanpanya, maka pencapaian akan terjadi lebih daripada kesempatan ketimbang usaha dari penego itu sendiri. Diskusi mengenai strategi dan perencanaan akan dimulai dengan mengekplorasi broad process pengembangan strategi, dimulai dengan mendefinisikan tujuan dan sasaran.

Tujuan – Fokus yang Menjalankan Strategi Negosiasi

        Langkah pertama dalam mengembangkan dan melaksanakan sebuah strategi negosiasi adalah dengan menentukan tujuan yang mana penego harus mengantisipasi tujuan apa yang ingin mereka capai dalam negosiasi dan fokus pada bagaimana agar tujuan tersebut tercapai.  Terdapat dua efek dari tujuan dalam memilih strategi, efek langsung dan tak langsung.

            Terdapat empat aspek bagaimana tujuan mempengaruhi negosiasi: pertama, harapan bukanlah tujuan sebab tujuan lebih spesifik dengan target terfokus pada sesuatu yang secara realitas dapat tercapai; kedua, tujuan seringkali berhubungan dengan tujuan pihak lainnya yang membutuhkan manajemen untuk menyelesaikan konflik; ketiga, terdapat batasan pada kemampuan mencapai tujuan yang menyebabkan penego harus mencari jalan keluar alternatif  atau menghentikan negosiasi; keempat, tujuan yang efektif adalah yang bersifat konkrit, spesifik dan dapat diukur sebab ini mempengaruhi komunikasi yang kita lakukan untuk membuat pihak lain memahami tujuan kita, memahami apa yang diinginkan pihak lain, serta dalam menentukan apakah sebuah penawaran telah memenuhi kepuasan tujuan kita. 

Efek tidak langsung dari sebuah tujuan terhadap pilihan strategi adalah pandangan yang mencoba memandang mengenai dampak yang akan terjadi dalam jangka panjang. Dalam mengembangkan dan menyusun strategi kita tidak diperbolehkan mengabaikan hubungan sekarang atau masa depan dengan pihak lain hanya untuk mencapai hasil jangka pendek yang hanya bersifat substantif. Misalnya adalah bagaimana kita menegosiasikan sesuatu dengan tetap menjunjung kejujuran demi menjaga reputasi dan mengembangkan strategi tujuan dalam jangka yang lebih jauh dan juga outcome yang jauh lebih memuaskan.

Strategi – Keseluruhan Rencana untuk Mencapai Suatu Tujuan

Setelah  penego selesai dengan pengartikulasian tujuan, mereka akan bergerak pada elemen kedua dalam rantai negosiasi, yakni menyeleksi dan mengembangkan sebuah strategi. Sebab strategi adalah mengenai keseluruhan rencana untuk mencapai sebuah tujuan dalam negosiasi dan tindakan berkelanjutan yang akan menjurus pada pencapaian keselurahan tujuan. Ada beberapa macam strategi, diantaranya strategi situasional alternatif, strategi tak terikat (penghindaran), dan strategi ikatan aktif (kompetisi, kolaborasi, dan akomodasi).

            Terdapat orietasi dasar bagaimana penego menyelesaikan suatu konflik. Bagan di bawah adalah model dari dual conern yang menawarkan alternatif strategi berdasarkan keutamaan yang relatif dan juga prioritas dari dua dimensi persetujuan yang diharapkan. 

                                                            Apakah outcome substantif dipentingkan?

                                                                        Ya                                           Tidak

Kolaborasi	Akomodasi
Kompetisi	Penghindaran

Apakah outcome       Ya

relasi              

dipentingkan?            Tidak

            Strategi tidak terikat (penghindaran) mengindikasikan adanya suatu alasan dan kondisi yang menyebabkan seorang penego lebih baik memilih utuk tidak bernegosiasi, yakni ketika proses negosiasi membawa pada outcome yang benar-benar buruk sehingga penego lebih memilih untuk menghetikan negosiasi kendati utuk mencapai outcome-nya kemudian ia harus kehilangan biaya dalam jumlah tertentu atau seorang penego yang memiliki alternatif (BATNA) yang sangat kuat dalam bernegosiasi. 

Dalam strategi ikatan aktif akan terjadi beberapa tipe strategi yakni kompetisi, kolaborasi, akomodasi, dan penghindaran. Kolaborasi (yang bersifat win-win solution, integrative dan negosiasi) merupakan kebalikan dari kompetisi yang bersifat win-lose solution, bargaining , dan distributive. Sementara itu akomodasi semacam strategi kalah-menang dalam kompetisi hanya saja terdapat suatu keseimbangan outcome. Yang dimaksud adalah suatu ketika pihak I menang sementara pihak II mengalami kekalahan tetapi di lain kesempatan pihak II akan menang sementara pihak I akan mengalami kekalahan. Pilihan ini diambil ketika yang menjadi outcome utama adalah hubungan relasi jangka panjang.

            Strategi berbeda dengan taktik. Hubungan antara keduanya adalah: taktik merupakan subordinat dari strateegi; mereka terstruktur, langsung, dan dikendalikan oleh konsiderasi strategis. Juga perlu diingat bahwa dalam menggunakan strategi tersebut kita harus menyadari bahwa sebagian besar strategi negosiasi merefleksikan keragaman tujuan, intensitas, dan tekanan situasional yang menyebabkan strategi “murni” seperti yang telah dijelaskan di atas menjadi sangat sulit untuk diikuti.

Memahami Jalannya Negosiasi: Stages dan Phases

            Leonard Greenhalgh mengekspresikan sebuah model area negosiasi yang sangat relevan pada negosiasi integrative. Terdapat tujuh langkah menuju proses negosiasi ideal. Pertama adalah tahap persiapan yang didalamnya terdapat aktivitas dalam menentukan apa yang penting, tujuan, serta memikirkan bagaimana caranya menjalin kerja sama dengan pihak lain. Tahap kedua adalah relationship building, yakni mengetahui pihak lain, memahami bagaimana kamu dan pihak lainnya dalam persamaan dan perbedaan, dan membangun komitmen melalui pencapaian seting keuntungan mutual outcome. Ketiga adalah pengumpulan informasi di mana kamu harus mengetahui mengenai isu, kebutuhan pihak lain, rentang kemungkinan persetujuan, dan mempelajari resiko apa saja yang harus ditanggung jika gagal meraih persetujuan dengan pihak lain. Fase keempat adalah saatnya penego menggunakan informasi yang ia miliki untuk meraih outcome dan perjanjian yang diinginkan. Pada fase selanjutnya terdapat penawaran yang dilakukan penego dalam opening offer. Kemudian dilanjutkan pada fase keenam yaitu menutup perjanjian dan pada fase yang terakhir adalah pengimplementasian persetujuan dengan cara menentukan apa saja yang harus dilakukan tepat setelah persetujuan tercapai.

Mengimplementasikan Strategi: Proses Perencanaan

            Perencanaan yang efektif membutuhkan kerja keras dalam  semua poin-poin yang disebutkan di bawah ini:

1. Menetapkan masalah yang harus diselesaikan pada negosiasi mendatang.
2. Mengumpulkan isu dan menetapkan bargaining mix
3. Menetapkan dan memahami kepentingan apa yang terletak dalam isu tersebut.
4. Menetapkan batasan (yakni titik di mana kita akan berhenti) dan alternatif (perjanjian lain yang dapat kita lakukan jika perjanjian ini mengalami kegagalan).
5. Menetapkan target diri sendiri dan membuka penawaran pada awal diskusi.
6. Memperkirakan konstituen dan kontek sosial di mana negosiasi terjadi. Dengan begitu kita akan memahami apa yang pihak lain inginkan dari kita.
7. Menganalisa pihak lain (tujuan, isu, strategi, kepentingan, batasan, alternatif, target, pembukaan dan otoritas pihak lain).
8. Merencanakan presentasi masalah dan pertahanan, yakni perencanaan yang meliputi proses di mana kita akan hadir dan “menjual” ide-ide pada pihak lain (atau bias saja terhadap pihak sendiri).
9. Menetapkan protocol – kapan dan dimana negosiasi akan terjadi, siapa yang hadir, agenda apa saja, dan lain sebagainya

Analisis

            Perencanaan merupakan aktivitas yang paling penting dalam negosiasi. Seperti yang telah kita ketahui, penego seringkali mengalami kegagalan dalam melakukan perencanaan karena beragam alasan. Sebab perencanaan sistematis bukanlah sesuatu yang dapat dengan mudah diperkirakan, seringkali penego berada dalam suatu tekanan yang menyebabkan mereka harus bertindak dengan sangat cepat dan ketika gagal mereka harus menerima resiko berupa biaya yang harus dikeluarkan untuk mencapai suatu outcome tanpa melalui negosiasi. Ada juga situasi dan kodisi dimana seorang negosiator harus memilih untuk tidak bernegosiasi untuk menghindari pencapaian yang sangat mengerikan.

            Perencanaan yang eektif akan membawa negosiasi pada suatu persetujuan kendati pada faktanya perencanaan ini akan mengalami modifikasi dan pembaharuan saat proses negosiasi berlangsung sesuai dengan perubahan lingkungan negosiasi. Seorang penego yang sangat hati-hati merncanakan akan berusaha untuk megimplementasikan perencanaan dengan sangat baik (poin 1-9 di atas). Ketika penego dapat menentukan dan mengevaluasi kesembilan faktor tersebut, mereka akan mengetahui apa yang ia inginkan dan memiliki pandangan yang jelas mengenai arah bagaimana proses negosiasi akan berlangsung. Pemahaman arah dan kepercayaan diri yang dimunculkan darinya merupakan faktor penting yang akan mempengaruhi hasil dari sebuah negosiasi.

Sumber:

Watson, Adam. 1982. Diplomacy: The Dialogue Between States. London: Eye Methuen.

---------. Negotiation: Strategy and Planning